Quem é quem no comercial
O lead flui por papéis. Nesta página, a sua função é o BDR — e ela termina na entrega pro Closer.
LDR · Lead Development Rep
O 1º filtro do topo. Recebe o lead cru (mídia/lista), organiza, valida os dados e separa o que é oportunidade comercial do que é suporte ou curioso. Entrega o lead "limpo".
SDR · Sales Development Rep
O motor do INBOUND. Pega quem levantou a mão, roda a cadência, qualifica (região · decisor · dor · timing) e entrega a oportunidade pro closer.
BDR · Business Development Repvocê aqui
O motor do OUTBOUND. Prospecta a frio quem NÃO pediu contato, abre pela dor/gatilho, qualifica e entrega pro closer.
Closer · Vendedor / especialista
Fecha. Conduz a reunião, faz o diagnóstico técnico, monta a proposta e o preço no estudo do projeto, negocia e assina.
Playbook Comercial · Mundo Outbound
Prospecção Ativa — Outbound
Manual do BDR: prospectar a frio, qualificar e agendar a reunião pro closer — não é vender nem fechar (isso é do closer). ICP, gatilhos, cadência multicanal, scripts frios, objeções, como furar a secretária e simulações. Todos executam igual.
O BDR não vende, não dá preço, não conduz reunião. Isso é do vendedor.
Os 3 primeiros dias são fatais. A maioria desiste no 2º toque — quem persiste pega quem os outros largam.
Contato que não é registrado, some. Quem pega o lead depois precisa do histórico.
O fluxo completo — e onde termina a sua parte
Regra visual: o BDR nunca cruza pra faixa verde. Se você se pegar falando de preço ou conduzindo reunião, saiu do seu papel.
Cadência Outbound — prospecção ativa (~14 dias)
Lead frio: abre pela dor/gatilho. Multicanal e persistente — a maioria desiste no 2º toque.
Não achou o LinkedIn do decisor? Troca o canal, nunca reduz o nº de toques.
1. Princípios do frio
Valor-first, não "você pediu"
No outbound o lead NÃO pediu contato. Abra pela dor ou pelo valor dele — "vi que a [empresa] tem X unidades e internet que não pode cair" — nunca com "você preencheu um formulário". Você tem 40 segundos pra provar relevância.
Relevância mata volume
20 contas certas, bem pesquisadas, valem mais que 200 aleatórias. Antes de abordar, olhe o LinkedIn da pessoa e o site da empresa por 2 min — descubra a dor provável. Abordagem genérica é ignorada.
Social selling aquece
Conectar no LinkedIn e interagir antes/durante a cadência aumenta muito a taxa de resposta. O decisor de TI atende mais fácil quem ele já "viu" no LinkedIn do que um número desconhecido.
Multicanal + persistência
LinkedIn + email + ligação juntos geram muito mais resposta que só ligar. E são 6–8 toques espaçados: a maioria dos BDRs para no 2º. Quem persiste com relevância pega quem os outros abandonaram.
2. ICP, onde achar e gatilhos
Quem prospectar
Gatilhos de compra (melhor hora)
- ·Abriu nova unidade / está expandindo (precisa de link em novo endereço)
- ·Reclamação pública de queda de internet (redes, reviews)
- ·Mudança de endereço da empresa
- ·Contratou/está contratando time de TI (site de vagas)
- ·Crescimento acelerado / rodada de investimento
- ·Setor sensível a downtime (financeiro, saúde, e-commerce)
Onde montar a lista
- ·LinkedIn (Sales Navigator) — filtra por cargo + região + setor
- ·Google Maps / Places — empresas por bairro e segmento
- ·Associações setoriais e sindicatos (listas de associados)
- ·Notícias de expansão / inauguração (Google Alerts por setor+cidade)
- ·Base de clientes atuais → indicações e empresas parecidas (look-alike)
3. O funil de prospecção
Um funil por BDR (Debora · Ana Gabriela · Ricardo · Tânia). Não respondeu → Não Qualificado (nutrição trimestral, não descarta pra sempre).
4. A cadência (~14 dias, multicanal)
Nas ligações, mesma mecânica do inbound: VoIP → não atendeu → chamada WhatsApp → mensagem marcando o próximo horário ("combinado?").
Enviar conexão no LinkedIn com nota curta (ver script 5.1).
Email 1 — gancho/dor (ver corpo na seção 8).
Ligação fria (VoIP) → não atendeu → chamada WhatsApp → mensagem marcando próximo horário.
Se aceitou a conexão → mensagem de valor. Se não → curte/comenta um post dele (aquece).
Email 2 — prova/case do setor dele (ver seção 8).
Ligação → não atendeu → WhatsApp no padrão "te ligo às X, combinado?".
Mensagem de valor (custo do downtime) no LinkedIn ou WhatsApp — o que estiver mais respondido.
Última ligação de peso → WhatsApp pedindo só um horário.
Email 3 — break-up (ver seção 8) → sem resposta → Não Qualificado / nutrição trimestral.
E se a pessoa não tem LinkedIn (ou você não achou o perfil)?
O LinkedIn é acelerador, não canal obrigatório. A cadência continua a mesma e com o mesmo número de toques — você só troca os 3 toques de LinkedIn por reforço no que mais funciona neste nicho (ligação → WhatsApp → email):
- ·Dia 1 (era a conexão): liga no VoIP + manda a nota de abordagem no WhatsApp + dispara o e-mail do dia 1. Não passou da recepção? Use a técnica de furar a secretária (seção 11) pra chegar no decisor.
- ·Dia 3 (era a mensagem): 2ª tentativa de ligação + mensagem de valor (custo do downtime) no WhatsApp.
- ·Dia 9 já é “LinkedIn ou WhatsApp” — segue direto no WhatsApp.
- ·Pesquisa: troca o perfil do LinkedIn pelo site da empresa + CNPJ + Google — mesma dor, mesma personalização.
Regra de ouro: nunca reduza o número de toques — só troque o canal. Decisor sem LinkedIn se ganha na ligação + persistência.
★. Hacks & atalhos que abrem porta
Truques de campo pra usar dentro da cadência — o que separa quem agenda de quem só liga.
E-mail primeiro, ligação como follow-up
Manda o e-mail do Dia 1 de manhã e liga à tarde usando ele como gancho — a ligação deixa de ser fria e vira "retorno".
"Oi [Nome], te mandei um e-mail hoje cedo sobre a conexão da [empresa] — chegou aí? Era rapidinho, deixa eu te explicar em 30 segundos."
Ligue fora do horário da secretária
Antes das 9h e depois das 18h o decisor costuma atender o próprio telefone — o gatekeeper não está. Os melhores contatos saem nessas janelas.
Double-tap
Não atendeu? Ligue de novo em ~2 minutos. Muita gente atende a 2ª chamada seguida achando que é algo urgente.
Recado + WhatsApp na sequência
Caiu na caixa postal? Deixe um recado curto E já mande WhatsApp avisando. Um canal cobre o outro e dobra a chance de resposta.
"[Nome], acabei de te ligar e deixei um recado rapidinho 🙂 Quando puder, me chama aqui."
Horário quebrado fecha melhor
Nunca "te ligo mais tarde". Diga um horário específico e quebrado — soa comprometido e a pessoa lembra.
"Te ligo às 14h20, pode ser?"
Reunião com 2 opções, nunca pergunta aberta
Em vez de "quando você pode?", ofereça dois horários. Você vende a reunião em vez de pedir.
"Consigo terça às 10h ou quarta às 15h — qual encaixa melhor pra vocês?"
Gancho de gatilho
Expansão, unidade nova, vaga de TI aberta, mudança de endereço — use como abertura. Relevância mata pitch.
"Vi que vocês estão abrindo uma unidade em [cidade] — como vão resolver a internet de lá?"
Timing pós-queda
Caiu Vivo/Claro/Oi na região? Ligue no dia seguinte, com a dor fresca na cabeça do decisor.
"Vi que teve instabilidade na [operadora] ontem na região — pegou vocês aí?"
Prova social local
Empresa do mesmo bairro/condomínio empresarial pesa mais que case nacional. Vizinho fecha vizinho.
"Atendemos algumas empresas aqui do [bairro/condomínio] com o mesmo perfil de vocês."
O break-up ressuscita
O e-mail de encerramento ("vou parar de te procurar") é o que MAIS responde na cadência inteira. As pessoas reagem quando você "desiste".
Peça 1 pergunta, não uma reunião
Pedir permissão pra uma única pergunta baixa a defensiva — e já qualifica.
"Deixa eu te fazer só uma pergunta rápida: vocês têm um segundo link se o principal cair?"
Apareça antes de ligar
Curta/comente um post do decisor no dia anterior à ligação. Seu nome aparece nas notificações dele — quando você liga, já é "conhecido", não um número aleatório.
5. Scripts (2 variações — revezar)
5.1 · Conexão LinkedIn (nota)
5.2 · Mensagem LinkedIn (pós-conexão)
5.3 · Abertura de ligação fria
5.4 · WhatsApp de callback (não atendeu)
6. Tratamento de objeções (frio)
"Como conseguiu meu contato?"
"Pesquiso empresas da região que dependem de internet estável e vi a [empresa] — é uma abordagem profissional, não uma lista aleatória. Já que falamos: como tem sido a conexão de vocês?"
"Não tenho interesse"
"Só para entender melhor: vocês já estão satisfeitos com a solução de internet que utilizam, ou este não é o momento para avaliar uma mudança? Aproveitando — hoje vocês possuem um segundo link de internet para garantir a continuidade da operação em caso de indisponibilidade do provedor principal?"
"Me manda por email"
"Claro, envio sim. Só que, como cada empresa tem um cenário diferente, uma conversa rápida me ajuda a entender a necessidade de vocês e encaminhar uma proposta realmente útil, em vez de um material padrão. Você consegue falar agora ou prefere agendarmos um horário?"
"Não conheço a Telium"
"Justo! Somos operadora de link dedicado e segurança (Fortinet) pra empresas em SP/RJ/RS, com rede própria e NOC 24/7. Atendemos [setor/case]. Faz sentido eu agendar 15 min com você pra mostrar como funcionaria pra [empresa]? Qual dia fica melhor pra vocês?"
"Já tenho provedor e está tudo bem"
"Que bom! E vocês têm redundância — um segundo link caso o principal caia? Muita empresa nos chama justamente pra isso: garantir que nunca fique 100% offline. Faz sentido conhecer?"
"Nossa internet nunca deu problema"
Reframe da dependência: "Ótimo sinal! Só que hoje a operação inteira depende de um provedor só — e o que costuma pegar as empresas é justamente a primeira queda numa hora crítica. Deixa eu te perguntar: se esse link cair no meio do expediente, o que para na [empresa]? É pra esse risco que existe um segundo link de redundância — a gente entra como o plano B, sem você trocar o atual."
"Estou sem tempo agora"
"Sem problema, [Nome]. Prefere que eu te ligue mais tarde hoje ou amanhã cedo?" → agenda horário exato, nunca deixa em aberto.
"Vocês são caros?"
O BDR não passa preço em nenhum momento — quem apresenta valor é o especialista, no estudo do projeto. "Existem projetos em que somos bastante competitivos e outros que exigem uma solução mais robusta — por isso o ideal é entender o cenário de vocês antes de falar em preço. Posso te perguntar quanto vocês investem hoje na conexão? Assim consigo verificar a melhor opção e pedir uma proposta mais assertiva."
7. Qualificação
"Como é a internet de vocês hoje? Tem tido queda?" — situação e dor
Follow-up: "Com que frequência? Já parou alguma operação?"
"Vocês têm SLA / acordo de disponibilidade?" — maturidade
Follow-up: Se não tem → dor clara: hoje dependem da sorte do provedor.
"Você decide isso ou tem mais alguém envolvido?" — decisor
Follow-up: "Quem mais participa da decisão de infra?"
"É pra uma unidade ou várias?" — porte / escopo
Follow-up: Multi-unidade = ticket maior, mais valor em redundância.
"Tem contrato atual? Vence quando?" — timing
Follow-up: O melhor momento é 60–90 dias antes do vencimento.
"Posso agendar uma conversa com o nosso especialista pra vocês discutirem seus projetos. Você tem disponibilidade para qual data?" — fechamento da reunião
Follow-up: Direto ao ponto — sem "se fizer sentido" ou "toparia". Marca a reunião e passa pro closer.
8. Emails (corpo completo)
Dia 1 — gancho / dor
Assunto: A internet da [empresa] já parou numa hora ruim?
Olá [Nome], Sou [BDR], da Telium Networks. Trabalho com empresas de [cidade] que não podem ficar sem internet — e sei que uma queda no horário errado custa caro. A gente entrega link dedicado (conexão exclusiva, só sua), com SLA de 99,9% e suporte 24/7. Nada de compartilhar banda e torcer pra não cair. Vale 10 minutos pra eu entender como é a conexão da [empresa] hoje? Respondendo este email já marcamos. Abraço, [BDR] — Telium Networks
Dia 5 — prova / case
Assunto: Como empresas de [setor] garantem internet que não cai
Olá [Nome], Voltando ao assunto da conectividade da [empresa]. Atendemos empresas de [setor] aí de [cidade] que não podiam ter queda — o modelo é um link dedicado só delas, monitorado 24/7, com suporte que resolve em horas. O resultado: pararam de perder tempo (e dinheiro) com instabilidade. Posso te mostrar em 10 min como funcionaria pra vocês? Me diz um horário que eu te ligo. Abraço, [BDR] — Telium Networks
Dia 14 — break-up
Assunto: Vou parar por aqui — Telium Networks
Olá [Nome], Tentei falar com você algumas vezes sobre a conectividade da [empresa] e não quero ser inconveniente, então vou encerrar meu contato. Se um dia a internet virar prioridade — seja pra trocar de provedor ou pra ter um link de redundância — é só me chamar. Guardo seu contato. Abraço, [BDR] — Telium Networks
9. Boas práticas
Sempre faça
- ✓Pesquise a empresa e a pessoa antes de abordar (2 min no LinkedIn/site)
- ✓Abra pela dor/gatilho dela, não por um discurso genérico
- ✓Conecte no LinkedIn no dia 1 — aquece os toques seguintes
- ✓Nas ligações, sempre marque o próximo horário ("combinado?")
- ✓Registre cada toque no funil de prospecção do Kommo
- ✓Personalize: nome da pessoa, empresa, setor, cidade
Nunca faça
- ✗Disparar o mesmo texto genérico pra todo mundo
- ✗Prospectar link/internet fora de SP/RJ/RS — mas Cyber e Outsourcing podem atender fora da cobertura
- ✗Dar preço em qualquer momento — o BDR nunca passa valor; quem fecha preço é o especialista no estudo do projeto
- ✗Sumir depois de 1–2 toques
- ✗Ser agressivo / mentir sobre "já conversamos"
- ✗Mandar textão ou áudio longo no 1º contato
10. Gestão no Kommo & Métricas
Disciplina no CRM
- •Cada BDR trabalha no seu funil de prospecção (Debora / Ana Gabriela / Ricardo / Tânia).
- •Lead entra em "Em prospecção" com a 1ª tarefa (conexão LinkedIn + email) já criada.
- •A cada toque, registra a atividade e cria a próxima tarefa da cadência.
- •Ao qualificar → move pra "Qualificado SDR" com valor estimado e passa pro closer.
- •Não respondeu à cadência → "Não Qualificado", com motivo, e entra em nutrição trimestral (não descarta pra sempre).
Taxa de conexão LinkedIn
> 30%
Taxa de resposta
> 15%
Reuniões/qualificações agendadas
por BDR/semana
Contas trabalhadas
com cadência completa
Prospecção → Qualificado
subir mês a mês
Toques médios por conta
≥ 6
Recovery / Reativação — lead frio e ex-cliente
Lead antigo que sumiu ou empresa que já foi cliente. Mesmo objetivo: re-qualificar e, se fizer sentido, entregar pro vendedor.
Frases-chave (ex-cliente)
“O que levou vocês a trocar de operadora / encerrar na época?”
“E hoje esse cenário ainda existe aí, ou o momento mudou desde então?”
11. Passar pela secretária (chegar no decisor)
Princípios
- •Postura de quem é esperado: fale com naturalidade e confiança, não peça permissão como vendedor.
- •Nunca diga "sou vendedor de internet". Fale de "assunto de TI / infraestrutura de rede" — é técnico, ela passa.
- •A secretária é aliada, não inimiga. Peça ajuda: "você me ajuda a chegar em quem cuida de TI?"
- •Horário mata gatekeeper: ligue antes das 9h ou depois das 18h — o decisor atende direto, a secretária não está.
- •Se travar de vez: pegue o nome e o email do decisor e ataque por LinkedIn/email em paralelo.
Abordagem direta (com o nome do decisor)
"Bom dia! Você me passa pro [Nome do decisor], por favor?" — dito com naturalidade, como se ele te esperasse. Na maioria das vezes ela passa sem perguntar mais nada.
Não sabe o nome do decisor
"Oi, bom dia! Rapidinho — quem que cuida da parte de TI / internet aí na empresa? É com essa pessoa que eu preciso falar." → anota o nome e pede pra passar.
Ela pergunta "é sobre o quê?"
"É sobre a infraestrutura de rede de vocês — ele vai entender o assunto. Pode passar, por favor?" (curto, técnico, sem soar venda). Se insistir: "É sobre conectividade e continuidade da operação, prefiro falar direto com ele pra não te tomar tempo."
"Ele está em reunião / não está"
"Sem problema! Qual o melhor horário pra eu retornar e pegar ele direto? E me adianta o email dele que já mando um resumo?" → sai com horário + email, nunca de mãos vazias.
"Manda que eu passo pra ele"
"Obrigado! Vou te mandar, mas é um assunto que rende 3 min de conversa — qual o melhor horário pra eu falar com ele direto? Assim não vira mais um email perdido 🙂"
Criar cumplicidade
"Você me ajuda demais se me disser: quem decide sobre internet/link dedicado aí, e qual o melhor jeito de chegar nele? Prometo ser rápido." — pessoas ajudam quem pede ajuda com educação.
12. Simulações (role-play pra treinar)
Diálogos de treino de prospecção a frio (outbound).
Outbound — cold call, decisor atende direto
BDR liga frio e o próprio gestor de TI atende.
Outbound — passando pela secretária
BDR liga na recepção pra chegar no gestor de TI.
13. Exemplo prático — do 1º toque ao qualificado
Caso ilustrativo: lead "Marcos", Metalúrgica Silva (2 unidades, Campinas).
Dia 1 · 9h — Ligação (não atende) → WhatsApp: "Oi Marcos, tentei te ligar, deve estar ocupado. Sou o Pedro da Telium, sobre link dedicado pra Metalúrgica Silva. Te ligo às 13h, combinado?"
Dia 1 · 13h — Ligação (não atende) → WhatsApp: "Marcos, liguei de novo 🙂 Te ligo às 17h, combinado?"
Dia 1 · 17h — WhatsApp: "Marcos, hoje não rolou 😅 Amanhã 9h te ligo e resolvemos rápido, combinado?"
Dia 2 · 9h — Marcos atende. BDR usa a simulação "cold call decisor". Descobre 2 quedas no último mês. Agenda reunião com o especialista pra quinta.
Dia 4 · WhatsApp: "Marcos, confirmando: quinta 10h com nosso especialista, que já vai com tudo mapeado. Combinado?"
Dia 5 · Ligação → qualifica valor (R$ 2.400/mês, 2 unidades) → move pra QUALIFICADO SDR e passa pro closer.
14. Biblioteca de WhatsApp (por situação)
1º contato (não atendeu)
Reengajamento (lead esfriou)
Lead pediu "manda por email"
Passando pro closer (agendar reunião)
Última tentativa (break-up)
15. Biblioteca de emails (por ângulo)
Ângulo DOR
Assunto: A internet da [empresa] já parou numa hora ruim?
Olá [Nome], uma queda de internet no horário errado custa caro. A Telium entrega link dedicado exclusivo, SLA 99,9% e suporte 24/7 — sua operação não para. Vale 10 min pra eu entender como é hoje na [empresa]?
Ângulo CURIOSIDADE
Assunto: Uma pergunta rápida sobre a rede da [empresa]
Olá [Nome], pergunta direta: se a internet da [empresa] cair agora, quanto tempo até voltar — e quanto isso custa? A maioria não sabe a resposta até acontecer. A gente elimina esse risco. Topa uma conversa de 10 min?
Ângulo PROVA SOCIAL
Assunto: Como empresas de [setor] em [cidade] resolveram isso
Olá [Nome], atendemos empresas de [setor] aí de [cidade] que não podiam ter queda. O modelo: link dedicado só delas, monitorado 24/7. Posso te mostrar em 10 min como funcionaria pra [empresa]?
Ângulo REDUNDÂNCIA
Assunto: Plano B pra internet da [empresa]
Olá [Nome], mesmo com um bom provedor, depender de um link só é risco. Um link dedicado de redundância garante que, se o principal cair, você não para. Faz sentido conhecer? 10 min resolvem.
CONFIRMAÇÃO DE REUNIÃO
Assunto: Sua conversa com o especialista da Telium — [empresa]
Olá [Nome], agendei sua conversa com nosso especialista pra [dia/hora]. Ele vai entender a fundo a necessidade da [empresa] e trazer a melhor solução de link dedicado. Qualquer imprevisto, me avisa que eu remarco. Até lá!
BREAK-UP
Assunto: Vou parar por aqui — Telium
Olá [Nome], tentei falar sobre a conectividade da [empresa] e não quero ser inconveniente, então encerro por aqui. Se um dia a internet virar prioridade, é só me chamar. Abraço!