Quem é quem no comercial
O lead flui por papéis. Nesta página, a sua função é o SDR — e ela termina na entrega pro Closer.
LDR · Lead Development Rep
O 1º filtro do topo. Recebe o lead cru (mídia/lista), organiza, valida os dados e separa o que é oportunidade comercial do que é suporte ou curioso. Entrega o lead "limpo".
SDR · Sales Development Repvocê aqui
O motor do INBOUND. Pega quem levantou a mão, roda a cadência, qualifica (região · decisor · dor · timing) e entrega a oportunidade pro closer.
BDR · Business Development Rep
O motor do OUTBOUND. Prospecta a frio quem NÃO pediu contato, abre pela dor/gatilho, qualifica e entrega pro closer.
Closer · Vendedor / especialista
Fecha. Conduz a reunião, faz o diagnóstico técnico, monta a proposta e o preço no estudo do projeto, negocia e assina.
Playbook Comercial · Mundo Inbound
Cadência de Qualificação — Inbound
Manual do SDR: contatar, qualificar e passar a oportunidade pro closer — não é vender nem fechar (isso é do closer). Fluxo, régua, roteiro, scripts, objeções e qualificação. Todos executam igual.
O SDR não vende, não dá preço, não conduz reunião. Isso é do vendedor.
Os 3 primeiros dias são fatais. A maioria desiste no 2º toque — quem persiste pega quem os outros largam.
Contato que não é registrado, some. Quem pega o lead depois precisa do histórico.
O fluxo completo — e onde termina a sua parte
Regra visual: o SDR nunca cruza pra faixa verde. Se você se pegar falando de preço ou conduzindo reunião, saiu do seu papel.
Cadência Inbound — lead que levantou a mão
3 primeiros dias fatais (3 toques/dia: 9h · 13h · 17h). Depois, folga maior. Sempre agendando o próximo toque.
1. Princípios
Velocidade mata
Lead respondido em até 5 min tem cerca de 9x mais chance de virar conversa do que em 30 min. Depois de 1 hora, a chance despenca. Por isso o 1º contato é em ≤15 min — antes o lead esfria e some.
Persistência ganha
A maioria dos SDRs desiste no 1º ou 2º toque. Mas a maior parte das oportunidades B2B só aparece depois de 5+ tentativas. Quem trabalha até o dia 12 pega o lead que os outros abandonaram.
Ele PEDIU — você ajuda
O lead preencheu o formulário. Você não está incomodando, está atendendo um pedido. Ligue com essa postura: consultor que resolve, não vendedor que empurra.
Nenhum lead órfão
Regra de ouro: todo lead tem sempre uma tarefa aberta com prazo. Se um lead está sem tarefa, ele foi abandonado. "Sem retorno" só é permitido no dia 12, após a régua inteira.
2. O funil (5 etapas)
→ Cadência proativa de 12 dias
→ Bot tria → SDR assume em 15 min
→ Reengaja a cada 5 dias, máx 15
→ Passagem pro closer em ≤1 dia útil
→ Roteia pro suporte
Form (deixou telefone, não puxou conversa) = ligação-first — a qualificação rende mais na voz. Mensagem (escolheu async) = WhatsApp-first, sobe pra ligação só na qualificação.
3. A régua de contato (7 dias ativos em 12)
| Dia | Pontos | Intensidade |
|---|---|---|
| Dia 1 | 3 pontos — 9h · 13h · 17h | 🔥 Fatal |
| Dia 2 | 3 pontos — 9h · 13h · 17h | 🔥 Fatal |
| Dia 3 | 3 pontos — 9h · 13h · 17h | 🔥 Fatal |
| Dia 6 | 2 pontos — 9h · 17h | Firme |
| Dia 8 | 2 pontos — 9h · 17h | Firme |
| Dia 10 | 1 ponto — 13h | Leve |
| Dia 12 | 1 ponto — 13h (última) → Perdido | Leve |
Mecânica de cada ponto — 3 tentativas em sequência
Última ligação do dia encerra até 17h30. Atendeu em qualquer tentativa → parte pra o roteiro de conversa (seção 4).
4. Roteiro da conversa (quando atende)
Abertura
"Olá, é o(a) [Nome]? Aqui é [SDR], da Telium Networks. Vi que você pediu informação sobre link dedicado — te liguei pra entender rapidinho o que precisa e já trazer a melhor solução. Você tem 2 minutinhos agora?"
Se "não posso agora"
"Sem problema! Qual o melhor horário pra eu te retornar — daqui a pouco ou amanhã cedo?" → agenda a tarefa no horário exato combinado.
Qualifica (6 perguntas)
Conduz as perguntas de forma leve, como conversa — não interrogatório. Anota tudo no Kommo.
Espelha a dor
Repete a dor que ele citou ligando ao valor: "Então hoje vocês têm queda na [situação]. É exatamente isso que o link dedicado resolve — conexão exclusiva, SLA 99,9%."
Próximo passo (passa pro closer)
Nunca desliga sem agendar a passagem: "Vou te conectar com nosso especialista, que monta a solução ideal pra [empresa]. Posso agendar 20 min com ele [dia/hora], combinado?" → move pra LEAD QUALIFICADO/SDR e passa o bastão pro closer.
5. Scripts — mensagem de cada ponto (2 variações)
A mensagem entra quando não atendeu a ligação. Sempre marca o próximo horário. Escolha A ou B (revezar evita soar robótico). Trocar [Nome], [SDR], [empresa], [cidade].
6. Tratamento de objeções
"Me manda por email / WhatsApp"
Aceita, mas mantém a conversa: "Claro, envio sim. Só que, como cada empresa tem um cenário diferente, uma conversa rápida me ajuda a entender a necessidade de vocês e encaminhar uma proposta realmente útil, em vez de um material padrão. Você consegue falar agora ou prefere agendarmos um horário?"
"Já tenho provedor"
"Perfeito, e como tem sido? Tem tido alguma queda ou lentidão?" → se houver qualquer dor, entra. Se não: "Muita empresa nos chama justamente pra ter um link de redundância — se o principal cair, você não para. Faz sentido conhecer?"
"Quanto custa? / Tá caro"
O SDR não passa preço em nenhum momento — quem fecha valor é o especialista, dentro de um estudo do projeto. "Existem projetos em que somos bem competitivos e outros que pedem uma solução mais robusta — por isso o ideal é entender o cenário de vocês antes de falar em preço. Me conta como é a conexão hoje? Assim o especialista já traz a proposta certa."
"Não sou eu quem decide"
"Entendi! Quem seria a melhor pessoa pra falar sobre a infra de internet? Você consegue me apresentar? Enquanto isso, já te explico o básico pra você levar a ideia."
"Agora não / sem tempo"
"Sem problema, é rápido. Prefere que eu te ligue mais tarde hoje ou amanhã cedo?" → agenda horário exato. Nunca deixa em aberto.
"Não lembro de ter preenchido"
"Pode ter sido uma busca sobre link dedicado / internet empresarial no Google 🙂 De qualquer forma, já que falamos: como está a internet da [empresa] hoje?" → reconduz pra qualificação.
"Vou pensar"
"Claro! Só pra eu te ajudar a pensar com a informação certa: o que ainda tá em aberto pra você — é preço, prazo, ou como funciona a migração? Te esclareço agora."
7. Qualificação
"Pra qual cidade seria o link?" — atende (SP/RJ/RS)?
Follow-up: Se fora da cobertura → Perdido "fora de cobertura" na hora, sem gastar cadência.
"Você cuida da parte de TI/infra, ou tem mais alguém?" — decisor
Follow-up: Se não for → pede pra ser apresentado ao decisor.
"Como é a internet de vocês hoje? Tem tido queda, lentidão?" — situação e dor
Follow-up: "Com que frequência? Isso já atrapalhou alguma operação importante?"
"É link dedicado, firewall, ou internet pra evento?" — produto
Follow-up: "Quantas pessoas/dispositivos usam? Precisa de redundância?"
"Pra quando precisa resolver?" — timing
Follow-up: "Tem contrato atual? Vence quando?"
"O que fez você procurar agora?" — urgência / gatilho
Follow-up: Entende o evento que gerou a busca (mudança, queda recente, expansão).
Lead bom (segue)
- ·Está na região de cobertura
- ·Fala com quem decide (ou apresenta o decisor)
- ·Tem dor real (queda, lentidão, SLA)
- ·Tem prazo definido
- ·Empresa com dependência crítica de internet
Desqualifica
- ·Fora de SP/RJ/RS para link/internet (mas Cyber e Outsourcing atendem fora da praça)
- ·Pessoa física / uso residencial
- ·Concorrente declarado / pesquisa acadêmica
No inbound, não desqualifique de cara — investigue primeiro
Perguntas pra investigar o "curioso"
- ·Qual o porte da empresa?
- ·Para que utiliza a internet?
- ·Hoje usa banda larga ou link dedicado?
- ·Já conhece as diferenças entre essas soluções?
- ·Está pesquisando com outros provedores?
Antes de dar como perdido, ofereça outras soluções da Telium
Mesmo sem interesse na solução pedida, pode surgir uma nova oportunidade. Apresente:
- ·Link Dedicado / link de redundância
- ·Segurança Cibernética (Firewall, Pentest, EDR/XDR, Gestão de Vulnerabilidades, Backup Imutável)
- ·Outsourcing de TI (locação e gestão de equipamentos)
8. Emails (corpo completo)
Dia 2 — valor
Assunto: Link dedicado com SLA de 99,9% para a [empresa]
Olá [Nome], Você pediu informações sobre link dedicado e quero garantir que chegue até você. A Telium Networks entrega internet exclusiva (não compartilhada), com SLA de 99,9%, redundância e NOC 24/7 — pra sua operação não parar, mesmo nos horários de pico. Consigo te ligar em qual horário essa semana? Basta responder este email ou me chamar no WhatsApp. Abraço, [SDR] — Telium Networks
Dia 6 — prova (opcional)
Assunto: Como empresas de [cidade] garantem internet que não cai
Olá [Nome], Atendemos empresas aí de [cidade] em setores que não podem ter queda — financeiro, indústria, saúde. O modelo é simples: um link dedicado só seu, monitorado 24/7, com suporte que resolve em horas (não em dias). Posso te mostrar em 10 min como funcionaria pra [empresa]? Me diz um horário que eu te ligo. Abraço, [SDR] — Telium Networks
Dia 12 — encerramento
Assunto: Encerrando seu atendimento — Telium Networks
Olá [Nome], Como não consegui falar com você, vou encerrar este atendimento pra não te incomodar. Se, no futuro, precisar de link dedicado ou de um link de redundância, conte comigo. A Telium também oferece Segurança Cibernética (Firewall, Pentest, EDR/XDR, Gestão de Vulnerabilidades e Backup Imutável) e Outsourcing de TI, com locação e gestão de equipamentos. Quando surgir uma oportunidade, fico à disposição. Um abraço, [SDR] — Telium Networks
9. Boas práticas
Sempre faça
- ✓Ligue nos 3 horários (9h/13h/17h) — a pessoa não atende sempre no mesmo
- ✓Sempre marque o próximo horário na mensagem ("te ligo às X, combinado?")
- ✓Anote TUDO no Kommo a cada toque — quem pega o lead depois precisa do histórico
- ✓Fale o nome da pessoa e da empresa — personalize
- ✓Encerre todo contato com um próximo passo agendado
- ✓Use a dor dela pra puxar o valor, não um discurso genérico
Nunca faça
- ✗Marcar "Sem retorno" antes do dia 12
- ✗Deixar lead sem tarefa aberta
- ✗Dar preço no WhatsApp sem qualificar
- ✗Mandar áudio longo ou textão — mensagem curta converte mais
- ✗Ligar depois das 17h30
- ✗Insistir no mesmo horário 3x — varie manhã/tarde
10. Gestão no Kommo & Métricas
Disciplina no CRM
- •Todo lead que entra em NOVO LEAD já nasce com a tarefa "1º contato" (15 min).
- •A cada toque, registre a atividade e crie a próxima tarefa da régua (dia/hora).
- •Campos obrigatórios ao qualificar: cidade, produto, decisor, valor estimado.
- •Motivo de perda é obrigatório — use os padrões: "Sem retorno", "Fora de cobertura", "Sem interesse", "Sem verba", "Já é cliente".
- •"Sem retorno" só depois da régua completa (dia 12).
Speed-to-lead
< 15 min
Contatados em < 24h
> 90%
Perda "Sem retorno"
< 20% (hoje ~50%)
Taxa de atendimento (ligação)
monitorar p/ rebalancear canal
NOVO LEAD → Qualificado
subir mês a mês
Tempo médio por etapa
achar o gargalo
11. Simulações (role-play pra treinar)
Diálogos de treino com lead que já levantou a mão (inbound).
Inbound — lead atende e é receptivo
Lead preencheu form de link dedicado. SDR liga em 10 min e ele atende.
Inbound — lead resistente ("já tenho / sem tempo")
Lead atende mas está fechado.
12. Biblioteca de WhatsApp (contexto inbound)
1º contato (não atendeu)
Reengajamento (lead esfriou)
Lead pediu "manda por email"